淘宝神店10年炼成冷门类目第一,产品独奏感动蔡健雅、杨坤

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为什么能在口琴这个小类目中做得如此成功?“小海盗”的店主刘忠朋告诉我们,靠的就是优质服务和长期积淀。


文|天下网商记者 舟茉 实习记者 李英瑞


直到现在,很多人还对第一季《中国好歌曲》那个质朴的选手周三印象深刻。他的原创歌曲《一个歌手的情书》简单又感人,赢得了所有导师的肯定。歌曲中一段极富感染力的口琴solo可谓是点睛之笔,让导师杨坤和蔡健雅瞬间热泪盈眶。


《一个歌手的情书》里的口琴solo


周三手里拿的口琴,就来自于淘宝店铺“小海盗的口琴舰队”。不仅是周三,知名民谣歌手晓月老板,老狼、胡德夫等音乐人的御用口琴手彭家熙,都是小海盗口琴店的常客。


“小海盗”口琴店在口琴界有着相当高的知名度和口碑,不论是大咖还是普通口琴爱好者,几乎都把小海盗当作购买口琴的首选。


不久前,“小海盗”还作为乐器类目店铺中的佼佼者,入选了108家淘宝神店,参加了今年的淘宝造物节,吸引了大批观众围观。


为什么能在口琴这个小类目中做得如此成功?“小海盗”的店主刘忠朋告诉我们,靠的就是优质服务和长期积淀。


刘忠朋亲述“小海盗”口琴的故事


卖100年前的口琴是种什么体验?


在开淘宝店之前,刘忠朋是一家广告公司的平面设计员,也是一位资深口琴爱好者。不过,口琴在国内属于小众乐器,大多数人甚至把它当作玩具,购买渠道常常局限于文具店,价格也不高。


像刘忠朋这样的专业口琴手们的苦恼是,对品质要求很高,但国内品牌无法满足;通过国外代购的方式购买,但链路长且繁琐。


一位在日本口琴厂工作的朋友提醒了他,或许可以利用这一资源,开一家专卖口琴的小店。线下开店成本太高,又有地域限制,电商解决了这些痛点。于是,2008年,他取名“小海盗的口琴舰队”的淘宝店正式开业,成为当时淘宝平台上的第二家口琴店。


占得开店先机,小海盗初期的发展比较顺畅。于是,一年后,刘忠朋辞掉工作,开始全职淘宝创业。


不同于人们传统印象里的玩具口琴,从价格上来看,小海盗平均客单价达到300多元,店铺最贵的琴款将近7万元;按照音域来分,专业口琴主要分为全音阶口琴、半音阶口琴和复音口琴等;而每把复音口琴都代表一种音调,如果需要吹奏完整的12种音调,就需要买12把复音口琴。


口琴是更新迭代缓慢的乐器,目前市场上售卖的大多出色的琴款甚至都超过百岁。在选品上,小海盗主要选择国外老牌口琴的经典产品。例如店铺主卖品牌之一“和莱”创建自1857年,至今170年中,它所产的口琴加起来不超过30款,很多款琴都是一百年前生产的。此外,小海盗还有通宝、铃木等日本品牌,以及天鹅、东方这样的国产老牌。



悠久的历史见证了口琴的品质,也在顾客群体中形成了较高的知名度和认可度。因此,这些经典口琴并不担心销量问题。


据刘忠朋介绍,7万的口琴曾经卖出去过一支;还有过一个山西的煤矿老板甚至一次性买了总价12万元的口琴,包括一支6万元的口琴和4500元一支、12个调的一整套口琴。


刘忠朋也会发掘一些新创立的小品牌。对待这些口琴,他总是先买来一支亲身试验,如果觉得不好,“利润再多也不会卖。”



一款口琴8年同价,如何做到?


小海盗究竟是如何增加粘性产生复购呢?刘忠朋坦言——靠服务留住顾客。这被他认为是自己店铺区别于其他口琴代购店,能够多年积累口碑、形成固定粉丝群的关键之一。


口琴行业价格透明,“小海盗”的一款琴甚至8年都是同一个价格,利润难有提升。但另一方面,专业口琴价格昂贵,使用频繁,对售后提出较高要求。对于已销售的口琴,刘忠朋承诺终身免费维修,如需更换零件,则只按出厂价只收取零件费用。


鉴于口琴在国内发展不足,少有专业学习的途径。因此,每售出一支口琴,小海盗都会附赠基础教材,并通过客服和粉丝QQ群向买家普及口琴基础知识。


目前,凭借品质和服务,小海盗已形成了口琴爱好者社群。买家们不仅自己会多次购买,还会在贴吧、微博等社交平台上把小海盗推荐给别人。“海盗家口琴”几乎成了口琴圈子中无人不晓的标签。


95后姑娘小樱的第一支350元的半音阶口琴便来自“小海盗”。因为对口琴知之甚少,她先在贴吧内做了购买攻略,发现不少网友在评论中推荐“小海盗”口琴店,而且店主本人也经常在贴吧回复网友问题,比如给新人介绍口琴、答疑不同品牌和种类的区别等。


“看了店铺后发现想买的都有,就没去看别的店。买家如果有做功课的话,在贴吧上就很容易产生对小海盗的信任感了,一方面是因为别人推荐,另一方面他本身在贴吧里挺活跃的,回答很专业。”小樱说。


今年初,刘忠朋还在每周三开办线下免费教学班,目前仅在大连地区。在刘忠朋看来,国内缺少口琴文化的氛围,因此希望从本地教学开始,慢慢形成影响力,之后逐渐扩大至更多城市。


这对他而言是不小的挑战。线下开班有成本限制,覆盖面优先,教学效果始终不够。随着越来越多的口琴爱好者加入,小海盗需要找到更好的方式满足顾客的学习需求。


小众口琴的新思路


淘宝直播的出现为口琴教学提供了新途径。


从去年开始,“小海盗”尝试通过直播互动的方式为买家解疑答惑,传授口琴知识和吹奏技巧。淘宝直播吸引了更多对口琴感兴趣的新顾客,同时也提供了更为直接有效的学习帮助。


但刘忠朋对目前的直播浏览量并不满意。


其中很重要的一个原因在于没有合适的直播标签。淘宝直播需要打上相关的标签才能被展示,但是像小海盗这样的乐器直播太少,直播数量不够支撑一个独立的标签,因此直播只能打上其他标签,和代购直播一起争夺流量。


“代购直播有时时长达到十几个小时,乐器演奏或讲解一个小时可能已是极限,直播形式也较为单一。这就导致点赞数和人流量就上不去。”刘忠朋解释道。他也曾和淘宝内部进行过沟通,希望能尽早解决这个问题。


小海盗的多年运营吸引了淘宝小二的注意,成为了今年淘宝造物节的108家神店之一。


为了让口琴这个小众乐器在更多人面前得到展示,刘忠朋和他的团队费了不少心思:花大价钱做宣传视频、精心设计场馆布局,还报名参加了火星造物局、造物者说、闭幕式等演出活动。


事实证明,现场演出效果非常好。小海盗的节目几乎成了每场活动上人气最高的部分。店铺每天进行三次直播表演,每次演出,展区附近就会被观众围满,不少观众甚至当场表示要买琴。


造物节为“小海盗”带来了真实可见的曝光效果,“粉丝数从原来的三万多涨到九万,店铺销量提高20%左右。”



经过多年积累,目前,小海盗已经进入平稳发展阶段,店铺中有300多种口琴,成为高档口琴类目第一,2015年时销售额就已超过千万元。


而为了突破口琴发展的瓶颈,接下来,刘忠朋打算开发一款口琴的app,为全国的口琴爱好者提供专业的曲谱、伴奏和教学,让口琴爱好者们拥有自己的根据地,同时更好的推广口琴这个小众的乐器。


编辑|张洁



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